△ 東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業部總經理梁慧才接受（華夏陶瓷網總編輯）專訪
受訪嘉賓：東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業部總經理梁慧才
時間：2019年3月5日
地點：東鵬控股新總部大樓
2019年開春，由消費者需求倒逼出的終端門店產品品類，甚至整家用品的集成銷售的話題開始熱起來。而作為一家在十年前就布局整裝的陶瓷衛浴行業領軍企業，東鵬控股思考的維度和深度顯然與一般企業還是不一樣。當大多數人還剛開始思考渠道集成模式的時候，東鵬控股在1月11號喬遷綠島湖新總部之際，直接宣布了“東鵬整裝家居”事業部成立。而董事長何新明也在新年的經銷商大會上向全體東鵬人喊出了“千億企業”的新目標。
在很多人面對不確定的未來非常焦慮，畏手畏腳的時候，東鵬控股為什么要給自己制定更加宏偉的目標？東鵬控股究竟是如何從戰略上把握整裝這個趨勢的？“東鵬整裝家居”又具體怎么搞？“東鵬整裝家居”還是我們行業人通常想象的“整裝”這個概念嗎？帶著這些問題，本月5號下午，老牛獨家采訪了東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業部總經理梁慧才。以下是這次采訪錄音整理的上半部分。下半部分也將擇日發表。敬請垂注。
△ 1月11日，東鵬整裝家居正式啟動
“我覺得整裝方向是沒錯的”
老 牛：梁總好，我們好像是見過的。
梁慧才：是的，應該是在某個飯局上。
老 牛：但是你是在瓷磚營銷這個板塊的。我們見面應該是在2015年的樣子。
梁慧才：是的，當時是做營銷副總裁。
老牛：但后來有段時間很少看到你。
梁慧才：哈，2015年我去了蘇州，在家裝e站上班。去年3月份才回來的。
老牛：哦，難怪。對，你們東鵬是投資了家裝e站的。明白了。家裝e站發展的怎么樣？
梁慧才：還好！
老牛：這類企業宣傳的少，忙于做事的還是多。2015年那段時間正是互聯網家裝推得很猛的時候。現在是沉淀下來了。
梁慧才：是，這個行業大方向還是沒錯的。不管是互聯網，還是非互聯網，我覺得整裝方向是沒錯的。
△ 1月8日，東鵬整裝家居舉行戰略合作洽談暨簽約會。向右滑動看下張》
“從全包開始往后都可以叫整裝”
老牛：我們還是先圍繞整裝聊一下。你們對整裝怎么看，過去兩年有很多整裝公司倒閉、跑路。整裝現在看來其實還是有很多問題。但是很多企業也在對接，有些原來做個性品牌的，也在改變策略做整裝。整裝到底會不會是未來的渠道？在這個領域，你們投入是最大的。在大企業中你們也是最堅決的，你們思考的邏輯是什么？
梁慧才：我認為東鵬做整裝，是基于“用戶需要什么，我們就給什么”的原則。
老牛：你們看到的用戶是哪些？他們為什么希望整裝？
梁慧才：兩類用戶需要整裝，一類是中小房地產商，一類是家裝用戶。
老牛：我們先談家裝吧。家裝是因為消費者變了嗎？
梁慧才：是的。我們做了很多調研。我們來分析一下為什么要整裝？首先裝修是非常痛苦的過程，您應該也有這種經歷。我自己也有這種經歷。裝修確實是個很痛苦的過程，過往裝修多是“半包”，再早是“清包”，從“清包”到“半包”，再到“全包”整裝是一個發展趨勢。“清包”就是，比如我很小的時候，爸爸媽媽那個年代，爺爺奶奶那個年代，裝修就是請一個工人在家里幫我們弄弄房子，管他吃飯，多少錢一天，材料全部是自己的，這叫“清包”。管施工，不管材料。
老牛：就是“包施工”。
梁慧才：水泥自己買，沙子自己買。90年代開始，一直到2000年初都是半包。裝修所有基材，比如：水泥、砂、電線、水管、膩子粉等都包了，這個是”半包”。2010年起，開始做 “全包”，是施工＋輔材＋主材。其中主材包括瓷磚、衛浴、浴室柜、櫥柜、木門、木地板、吊頂、五金。
老牛：衣柜、書柜也算嗎？
梁慧才：不算。衣柜和書柜更偏向于定制類。我們是這樣算的，有8大主材包含進去就叫“全包”，再往前面走一步，加上衣柜、書柜、酒柜、鞋柜，就是定制。
老牛：還有家具呢？
梁慧才：那個還不算，又是另外一個系統，再加上家具、軟裝，這些能夠移動的我們叫“軟裝家具”。
老牛：可移動的叫“軟裝家具”。
梁慧才：對，這又是一個系統。也就是說把房子倒過來，可以掉下來的就屬于“軟裝家具”。
老牛：定制是指可以固定在那里的東西。
梁慧才：最后剩下就是家用電器，為什么到處都叫整裝？目前整裝概念沒有一個準確的定義。我們認為，從全包開始，往后都可以叫整裝，從全包開始是一個革命性的東西，消費者家裝最大變化就是從全包開始的，我們做的8大主材都被它整進去了，這是一個最大的轉折點，也是最難的一點。
△ 東鵬整裝家居終端門店效果圖
“7個系統做完之后，
才可叫‘拎包入住’”
老牛：水泥砂漿呢？
梁慧才：那叫輔材，也叫基材。基礎施工包輔材的，比如：水泥、砂、電線、水管等。硬裝主材就是前面提到的8大類。前面所說的“全包”，在房產行業中一般叫“精裝”。
老牛：就是房地產的精裝房。
梁慧才：對，這種精裝也可以叫整裝，這是最基礎的整裝。而拎包入住的整裝，包括七個系統：全案設計、基礎施工（含輔材）、硬裝產品（8大主材）、全屋定制、軟裝家具、個性升級。個性升級即非標準化的裝修和材料，它要滿足的是消費者個性化的需求。第七個是家用電器。不是每家每戶都要把7個系統全部做完。7個系統做完之后，就是一個可以拎包入住的整裝。
老牛：我也一直在講整裝（精裝）的個性化是下一步的趨勢。但按你的說法，未來消費者的個性化需求也只能在精裝的基礎上去做。
梁慧才：是的。
老牛：只能做可移動的東西。
梁慧才：也不一定。有的人喜歡挖一個天井出來也可以做到。本來墻體有些結構也是可以改變的。
老牛：在基礎施工的時候可以這樣做。
梁慧才：這一塊是另外要拿出來作為一個項目單獨考慮的。
老牛：你講的個性升級包括主材嗎？
梁慧才：個性升級包括兩方面：一個是施工的個性化，一個是材料的個性化。
正常家庭一般沒有護墻板，刮涂料、膩子粉比較正常。但是，假如有人家裝要搞護墻板，那就是個性化了。再比如電視背景墻。有各種各樣的材料和產品，東鵬就有一些雕刻瓷磚，用這個檔次顯高，這又是個性升級。總之，非標準的施工和材料就是個性升級。
“整裝出了任何問題只能找一家”
老牛：按你們的市場調查，為什么大家都喜歡一站式購買裝修？
梁慧才：原因有幾方面：第一省時，第二省力，第三省心，第四省錢。但是這四點真正要做到是不容易的，比如“省時”。我跟你確定好前面的方案，你就按照節點去驗收，通過APP驗收也可以，視頻驗收、照片驗收都可以，我們有一系列的信息化工具支持；“省力”。不用挨家挨戶買材料，這個我們是最能實現的；這也是“省心”；還有一個“省錢”。跟半包對比一下，半包一般設計師設計出一個方案，然后帶著你哪家買產品，如果你是業主去不去？去可能懷疑他會不會拿回扣，你不去做出來效果保障不了，非常難受。
而且這個設計圖紙也沒有那么確定。設計方案不用簽字，或者不給你做很清晰的設計方案。設計方案全在他的腦子里面。你聽設計師的去買材料，這一家買，那一家買，最后法律責任是你承擔的，因為你跟商家簽的字。結果最后出了什么問題？裝修出來如果用檢測儀一測，很多甲醛都超標。目前甲醛超標的房子，可能某一件產品甲醛不超標，但是裝修后全部材料放在一個空間就超標了，這個時候業主就找不出是誰的問題了，到底是家具出問題，還是木地板出問題？還是窗簾出問題？但這些材料都是你買的，怎么辦？
老牛：你買的是不同的牌子。
梁慧才：對啊，你找誰負責？好頭痛，這個是消費者很揪心的地方，找不到該由誰負責。說真心話，這個就是我們裝修時對接多個B端的壞處，誰都不負責任，設計師也不負責任，他（她）也不可能負責任的。但是整裝出了任何問題只能找一家，比如就找我們東鵬整裝家居。沒辦法，因為主材全是我提供的。
還有一個問題，半包裝修公司為拉你進來，報價是15萬。但接著一邊做一邊加價，很多老百姓是不知道加多少錢的，很多人甚至是沒有做賬的。今天買把鎖200元你給，后天門套沒有買，又搞多1000元，很多東西之前是沒有算進去的。各種各樣項目及材料，你不懂，只有他懂，那你就只好給。裝修過程中不斷的增項，直到把老百姓的口袋榨干為止。
我們東鵬整裝家居這邊體現10個字：“預算即結算”，明明白白地消費；第二，“所見即所得”，前面的方案我給你做得很詳細，跟設計師溝通也很充分，后面做出來就是你所要的。
“這個行業越是矛盾，
我們越要做表率和貢獻”
老牛：設計成什么樣子，裝修后見到的就是什么樣子。
梁慧才：而且設計跟施工，跟材料是打通的，我們用一套系統打通。現在很多裝修公司設計一套，施工一套，供應鏈一套，沒有打通，經常出錯，效率也很低。而且做出來的東西對圖紙的還原度是不高的，接近率可能都沒有80%，后期造成客戶的體驗感很差。
剛才你講，整裝有那么多公司跑路、倒閉，但是消費者又那么需要整裝，這是一個矛盾體，正是這個矛盾才推動我們要拼命地往這個行業里面作出我們的表率和貢獻。
老牛：你覺得這種矛盾在哪里？
梁慧才：首先，整裝的起步的時間比較晚，發展的時間還不長，真正成行成市去干，才只有5年時間。任何事物的發展都有一個過程。
第二個整裝較為復雜，復雜到什么程度？做整裝各種材料首先要懂，還有各個施工環節和材料匹配，和設計匹配。過去我們要交付一個業主，比如賣瓷磚，交錢提貨就搞定了。家裝可不是這樣的，交付的過程及時間都很長。現在跟我確認了訂單，起碼兩三個月以后才可以交付給你。
△東鵬整裝家居產品圖
“科技和產品是整裝行業
高速發展的一個前提條件”
老牛：有的不止，還要半年。
梁慧才：我們做整裝一般三個月內必須交付，否則就不合算了。整裝的復雜程度不僅體現在交付時間長，而且涉及環節特別多，材料多種多樣，還有不同的工種，不同的職業，不同的對象，可以說它是一個非常復雜的組合體。
第三，客觀地說，這個行業很多人素質不高，也不專業。這主要由于過去起步門檻低，資金門檻低。家裝是個進入門檻低，但成長門檻高的行業。尤其在十年前，做家裝可能比賣瓷磚的人素質還要低，很多是從泥水匠、木匠轉變過來的，天生缺少系統管理思維。
我覺得在整裝里面，管理能力是尤其重要的。這是一個整合型的行業，很多東西需要通過管理把它整合起來。這導致人員素質低，就非常容易出事。大家可能都已經注意到，2017年底倒閉了100多個互聯網家裝公司，這其中很多都是我認識的人辦的企業。這些人都是在2014、2015年開始創業的。部分還是海歸派，對互聯網很熟悉，人家就投錢給他，但是他們又沒有做過家裝，不專業，不接地氣，不懂管理，很多都是看著資本進來的。
第四是科技。過去一些年科技在家裝行業的應用也不成熟。比如信息化管理，不少裝企都開始意識到其重要性，請了一幫人開發了一套信息化系統，感覺鏈條特別長，從獲客開始到交付和售后，花費不少的人力、物力、財力。幾千萬花出去了，但效果還是很差。
老牛：做軟件的確是很燒錢的。而且有時候錢燒了東西還不一定好用。
梁慧才：對。現在好一些，我們和三維家等專業的科技公司合作，聯合開發，整裝鏈條全部可以打通。前些年家裝做的特別累，特別難，跟信息化，跟科技的發展水平也是有關系的。
還有一個產品的非標也影響效率，今天產品的標準化程度提高了。比如過去需要定制才能完成的櫥柜，現在可以工業化批量生產標準化的單元柜，像搭積木一樣的安裝。我認為今天的科技發展和產品的發展，為我們整裝行業的發展提供了很多便利，提供了可操作性。科技和產品是整裝行業高速發展的一個前提條件。
△ 東鵬整裝家居產品圖
“我有兩套房子都是用整裝搞定的，
真的很滿意”
老牛：對不起，我還想回到前面一個問題。你覺得消費者對整裝越來越有強烈需求了？但我想知道，這里面究竟是哪些人更有需求。這個跟年齡有沒有關系？年輕人會更有需求嗎？
梁慧才：60后、70后、50后這些人還是這種情懷，一件一件買東西，哪怕是被人“坑”都覺得自己很便宜。
老牛：總覺得自己過手的東西才放心。這已經是一個習慣了。
梁慧才：不同時代的人想法差距真的太大了。不過我這兩年也改變了，到了家裝e站以后，我有兩套房子都是用整裝搞定的，真的很滿意。
老牛：我是前年裝的房子，我家在中山，當時想試又怕。
梁慧才：你放心。
老牛：談過。后來還是找了一個熟人做。
梁慧才：你怕什么？是擔心材料造假？
老牛：我擔心家裝e站品牌才剛剛起來，對整裝這個領域我也不是很放心。
梁慧才：說明口碑還沒有做得很好。
老牛：家裝e站中山站我是去聊過，用的是你們東鵬的瓷磚，就在我家附近。
梁慧才：價格還挺實惠的。
老牛：初步接觸感到服務也蠻好。
梁慧才：我認為是不差的。很多時候只要你跟他溝通好設計環節，后面基本上就沒事了。不過當時設計軟件還沒有那么好，精確度、要求度可能沒有那么高。今天會好很多了。現在東鵬整裝家居來做這個事情，設計軟件是總部直接過去的，今天你跟他溝通好，做出來得就是當初設計出來的。設計這個環節的確很重要，業主需要做好兩件事：第一設計上溝通到位；第二是我們給你驗收節點，整裝全程50個節點，讓你管控好，從頭到尾，每個節點你負責驗收就可以了。
（未完待續）
△ 東鵬控股新總部大樓
重磅預告
01整裝市場成為新風口，新趨勢下傳統營銷模式發生裂變，傳統建材、家裝渠道銷售下滑，整裝公司面臨產品良莠不齊、設計與裝修太傳統、對接商家多等痛點，用戶對于整裝的體驗感差等等……
未來，裝企如何看清行業發展趨勢，如何突破重圍，做大做強；如何實現供應鏈效率提升；如何通過模式創新，重構優勢。本著會將聚焦于此，共同謀劃，攜手共贏。3月28日，“構建新型產業鏈 重塑整裝新體驗”——整裝總裁創新峰會與你相約佛山。
